Finde deine Nutzeninnovation

Buyer Utility Map (Quelle: modifizierte Darstellung auf Basis von Kim, Mauborgne (2017, S. 155))

Bei der Buyer Utility Map geht es darum, den vollen Erfahrungszyklus der Käufer abzubilden, das hilft dir um deine Nutzeninnovation zu finden. Die sechs Nutzenhebel zeigen auf, bei welchen Käufererfahrungen Potenzial zur Abgrenzung zum Wettbewerb besteht:

Kundenproduktivität:

Die Kundenproduktivität betrachtet alles, was den Kunden hilft, Zeit-/Ressourcen oder Geld bei der Verwirklichung der Ziele einzusparen. Welches Ziel verfolgt dein typischer Kunde und wobei hilft dein Angebotsportfolio den Kunden Zeit-/Ressourcen oder Geld einzusparen?

Einfachheit:

So einfach wie möglich, so komplex wie nötig. Welche geistige Anstrengung ist für deinen Klienten nötig? Sind deine Webseitentexte für deine Zielgruppe schon schwer zu lesen? Oder sind es sehr gefällige Texte, in die deine Zielgruppe ohne große Anstrengung eintauchen kann?

Bequemlichkeit:

Wie einfach ist es für deine Kunden dein Produkt/Angebot zu erwerben? Kann er dein Angebot 24/7 – 365 Tage im Jahr erwerben und nutzen? Oder gibt es Service-Zeiten? Kann dein Kunde dein Produkt/Angebot direkt im Internet bezahlen oder muss er Überweisungen tätigen?

Risikoreduzierung:

Die Risikoreduzierung bezieht sich auf finanzielle und auch emotionale Faktoren. Das gängigste Modell ist es das Produkt für einen Zeitraum testen zu können. Bei Beratungs- oder Coaching Angeboten kann es eine kostenfreie Probesession sein. Wichtig ist, dass der Käufer das Gefühl hat kein Risiko einzugehen.

Spaß und Image:

Hierbei geht es einerseits um das Aussehen den Stil und auch um das Gefühl und Image.

Umweltfreundlichkeit:

Die grünen Belange betreffen vor allem Produkte. Allerdings wäre auch das folgende Szenario diesbezüglich ein Abgrenzungskriterium. Der Unternehmensberater Sonnig ist im Raum Hamburg tätig. Er erhält eine Anfrage von einem evaluierenden Kunden in Aachen. Voraussetzung ist, dass er vor Ort seine Beratungsleistung vollzieht. Herr Sonnig lehnt das sehr lukrative Geschäft ab, da er sagt, dass die Reisetätigkeiten für die Umwelt schädlich sind. Er kommuniziert das Thema – nur lokal oder online tätig – offensiv auf seiner Webseite.

Erfahrungszyklus

Die 6 Phase des Erfahrungszyklus des Käufers vom Kauf bis zur Entsorgung:

Kauf:

der wohl entscheidende Punkt beginnt beim Ende der Customer Journey. Der Kunde ist beispielsweise über SEO und SEA auf die Webseite aufmerksam geworden. Da ein paar interessante Blog Artikel existieren hat sich der Kunde für den Newsletter angemeldet. Darüber hinaus ist das Unternehmen sehr präsent in den von ihm konsumierten Social-Media-Kanälen, so dass er sehr häufig mit dem Angebotsportfolio des Unternehmens konfrontiert wird. Dadurch baut der evaluierende Kunden Vertrauen zum Unternehmen auf und findet genau das Produkt im Portfolio des Unternehmens was er sucht und kauft das Produkt. Inwiefern kann der Kauf bezüglich der Kundenproduktivität, der Einfachheit, Bequemlichkeit, Risikoreduzierung, Spaß und Image und Umweltfreundlichkeit optimiert werden?

Lieferung:

Hierbei sind Aspekte, die die Lieferung betreffen zu analysieren. Gibt es etwas bezüglich der Lieferung was dein Unternehmen von den anderen Unternehmen unterscheidet und abgrenzen könnte. Ein Beispiel wäre zu einem Workshop, der für das Unternehmen eingekauft wurde, ein eBook für die Mitarbeiter schon im Vorfeld zur Verfügung zu stellen. Inwiefern kann die Lieferung bezüglich der Kundenproduktivität, der Einfachheit, Bequemlichkeit, Risikoreduzierung, Spaß und Image und Umweltfreundlichkeit optimiert werden?

Nutzung:

Gibt es bezüglich der Nutzung Besonderheiten. Ein Beispiel wäre, das für einen online-Workshop die Teilnehmer im Vorfeld ein kleines Paket für den Tag des Workshops erhalten. Darin befinden sich Materialien, die den online-Workshop für alle Teilnehmer interessanter gestalten. Beispielsweise ein Überraschungsei. Ein Lineal, eine Moderationskarte, ein Wollknäuel, ein Notizbuch und eine Kerze. Diese Materialien werden im Workshop integriert und unterscheiden sich jeweils je nach Zielgruppe und Thema. Inwiefern kann die Nutzung bezüglich der Kundenproduktivität, der Einfachheit, Bequemlichkeit, Risikoreduzierung, Spaß und Image und Umweltfreundlichkeit optimiert werden?

Ergänzungen:

Gibt es zusätzliche Aspekte, die dem Kunden helfen könnten, gewünschtes noch schneller, einfacher oder sicherer zu erreichen? Inwiefern können Ergänzungen bezüglich der Kundenproduktivität, der Einfachheit, Bequemlichkeit, Risikoreduzierung, Spaß und Image und Umweltfreundlichkeit optimiert werden?

Instandhaltung:

Wie kann beispielsweise das Unternehmen dabei unterstütz werden, dass Techniken eines Workshops auch angewendet werden und Bestand haben. So ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering, dass nach einem Tagesworkshop die Teilnehmer das Vermittelte Wissen auch direkt anwenden können. Eine Möglichkeit ist es den Teilnehmern kostenfrei eine Reflexion nach einem Monat anzubieten, zur Evaluation der Fragestellung, ob eine Änderung durch das konkrete Wissen erlangt wurde, und wenn nicht, wie diese zu erreichen ist. Inwiefern kann die Instandhaltung bezüglich der Kundenproduktivität, der Einfachheit, Bequemlichkeit, Risikoreduzierung, Spaß und Image und Umweltfreundlichkeit optimiert werden?

Entsorgung:

Hierbei geht es um die Entsorgung des Produktes. Ist es einfach das Produkt zu entsorgen, gibt es die Möglichkeit zu recyceln etc. Inwiefern kann die Entsorgung bezüglich der Kundenproduktivität, der Einfachheit, Bequemlichkeit, Risikoreduzierung, Spaß und Image und Umweltfreundlichkeit optimiert werden?

Optimierungspotential

Um das Optimierungspotential herauszufinden, das dich von deinen Wettbewerbern abgrenzt, ist jedes der 36 Felder bzgl. der beiden folgenden Fragestellungen zu untersuchen:

• • „Was ist das größte Hindernis für die Produktivität dieser Phase?“
  • „Was sind die wichtigsten Gründe dafür?“

Dadurch werden die Pain Points der Kunden offensichtlich und der Nutzerraum zeigt neue Entwicklungsmöglichkeiten.

Literatur

Kim, W.C., Mauborgene, R. (2017). Blue Ocean Shift Beyond Competing. Proven steps to inspire confidence and seize new growth. New York: Hachette Books. ISBN 978-1-5098-3216-3